ここ最近、〇〇の使い方といった事が多かったですかね？
今回は概念と必要なスキルを「お客さまのニーズ」と「お客さまとの関係性」に合わせた考え方と必要な手法を記載したいと思います。
目次
お客さまの状況
お客さまの状況は以下の4パターンに分類出来ます。
- ニーズもあり、関係性もある
- ニーズはないけど関係性はある
- ニーズがあるけど関係性はない
- ニーズも関係性もない
ニーズもあり関係性もある
このエリアが購入して頂くにはベストな状況です。
他のエリアは購入して頂く事に加えて、このエリアを目指してマーケティング施策を取る形になります。
まあ、このエリアはwebがどうこうって話ではないですね。
あなたがお客さまのニーズを満たす商品を持っているを知ってさえいれば、あなたから買うと思います。
なので、しっかりと関係性を継続し、自身の商品についてちゃんと情報発信さえしてあげれば大丈夫です。
この情報発信にあたって、ニュースレター等を利用する方は多いですよね！
ニーズはないけど関係性はある
このエリアでは、いきなり購入するという事はありません。
そのためニーズが出るのを待つか喚起して上げる必要があります。
ですが、このエリアもwebがどうこうって話はあんまり関係ないですよね！
関係性があるので、困った時には相談が来る形になるかと思います。
そのため、自社に関する事をちゃんと情報発信してあげれば、ニーズが出て来た時にすぐご連絡頂けるかと思います。
また、関係性があるので提案という事もできるかと思います。
（関係性がない中で提案すると、「帰れ」って言っていただけると思います。）
ニーズがあるけど関係性はない
ココのお客さまには、2つのステップが必要となります。
WEBサイトまで来ていただく
ココにいるお客さまは、「検索」という行動にでます。
そのため、SEOやリスティング広告といった方法が有効になります。
来て頂いた後
購入いただいただけですと、同じお客さまがもう一度同じものを購入したいと思った際に
また同じ「ニーズがあるけど関係性はない。」というポジションからスタートする形になってしまいます。
- 問い合わせや購入などをして頂いたお客さま
- 問い合わせ等を頂けなかったけれども、自身を知っていただいたお客さま
このようなお客様との関係性を構築して行く事が重要になってきます。
関係性の構築の手法は様々ですが、これもニュースレター等が多くなっています。
ニーズも関係性もない
このエリアが一番難しいんですが、一番母体数が多くなります。
そのため、このエリアの攻略が一番大事になります。
このエリアから、いきなり購入や「ニーズもあり関係性もある」状況になる事は無理です。
そのため、一度、
「ニーズはないけど関係性はある。」もしくは「ニーズがあるけど関係性はない。」
の状況に移行する必要があります。
「ニーズはないけど関係性はある」へ
1つ目は、お客さまとの関係性を構築し、「ニーズはないけど関係性はある。」という状況を作る事です。
- お客さまに見つけてもらう⇒SEOや広告
- 信頼を得る⇒動画、コンスタントな情報発信
- 関係性を継続させるためにハウスデータの取得
以上のようなことが必要となります。
「ニーズがあるけど関係性はない」へ
2つ目は、お客さまが今すぐ欲しいと思う（ニーズのある。）商品を作ってしまう事です。
これにより、「ニーズがあるけど関係性はない。」という状況を作りあげます。
（税理士さんが良くやる、「法人設立」はココにあたります。）
商品を開発した上で、その商品を売るためにはSEOや広告が必要となります。
実行するためには「お客さま」を知る必要がある
上に書いた4パターン。どれを実行する上でも、
お客さまを知り、お客さまの行動を知り、お客さまの心理を知る必要があります。
そのため、まずは現在のお客さま、そして本来お客さまになってもらいたいターゲット像をを見直すとこえろから始めましょう。
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