- 更新しましょ！
- 更新して！
- 更新しろ！！
- お願いします…更新してください…
と、日頃から言い続けている中島です。
実際に、「更新しなければ、なんも変わらない。」これは、事実。
でも、「更新してるけど売上、集客に繋がって来ない…」という人がいるのも事実なんですよね。
では、更新しているけど、売上や集客に繋がって来ないのは、なぜか？
それは、マーケティングにおける導線、サイトでの導線がちゃんと考えられてないからです。
そこで今回は、
- 導線ってなに？
- 作るためにはどう考えたら良いの？
- Webで効果を出すためには。
をお話します。
「更新してるけど売上、集客に繋がって来ない…」って人はもちろん。
「これからはちゃんと更新します！」と身構えている人も参考にしてください！
目次
更新しているけど、効果が出ていない理由
更新しているけど、売上や集客に繋がらない理由。
- ブログ記事やサイト自体のクオリティが低い
- 商品に興味が無い（高い）
- 写真の見た目が胡散臭い（怖い）
など、理由を挙げれば、いくらでもあります。
自分も実際にヒアリングした際に、
「写真の帽子姿が、ビジネスの依頼をする上で引っかかった…」
と言われた事があります…（だからといって帽子姿をやめるわけじゃないですが…笑）
そんな理由なんて言い出したらキリがない中、一番、効果が出ない理由。
それは、
「最初の接点から購入（商品によってはリピート）までの導線が考えられていない。」
ということです。
導線とはなにか？
「あなたの商品を購入してくれる人」と「あなた」
お客様が購入してくれたタイミングでは、どのような関係性が必要ですか？
例えば、缶コーヒー。
飲み物です。価格も高くありません。クオリティのバラツキもそうそうありません。
関係性とか無く、購入してくれます。
じゃあ、コンサルティングや顧問契約。
あなた自身が商品です。価格は数十万円。お客様からしたらクオリティなんてわからない。
関係性無く、購入してくれますか？
おそらく、かなりの関係性や信頼性がないと、購入してくれないと思います。
今回の例は極端でしたが、商品の内容や価格、求める人のニーズなどで、購入に至る関係性は違います。
そして、見込み客の人は、最初に全くあなたを知らない状況からスタートします。
そういった、全く知らない所から、購入までの関係性を作る、以下の様な流れが「導線」です。
- その全くあなたを知らない、見込み客の人と会う
- 購入に繋がるまでの関係性を構築する
- 購入する
- リピートする（商品によりけり）
そして、この流れを詳細に考えて上げる必要があります。
この導線が考えられておらず、
- 関係性が無い
- 相手に興味が無い
という状況で、集客、セールスを行うため、
- 集客できない
- 売上に繋がらない
という形になってしまいます。
例えば…
例えば、たまたまFacebookで友人があなたのブログ記事を読みました。（初めてあなたの記事にくる。）
そのブログの最後に「売上を100万アップさせる、30万円のコンサルティング」と書いてある。
まず、買わないですよね？
では、ブログ記事の最後に「交流会やります」だったら、記事がおもしろければ「参加してみようかな？」と思いません？（これも結構ハードル高いですが…）
そして、その交流会で話をして…さらに追加で相談に乗ってくれて…
だったら、「30万か…ちょっと高いけど、今後の事業のために。」って思いになるかも知れません。
このように、関係性を作るには、
- 的確な情報発信
- 的確なコミュニケーション
が必要になります。
そして、それをちゃんと意図をもって作る事が集客や売上に繋げるために大事になります。
ちょっと脱線。「紹介」はなぜ売れるのか？
紹介が売れる理由。
それは、紹介者の信頼性があるからです。
お客様にとって、「紹介者の信頼性」と「あなたの信頼性」がかなり紐ついています。
その信頼性のおかげで、関係性がスタートの時点から、非常に高いものに”なっています”。
そのため紹介の場合には、売れやすいんです。
導線はどのように設計していけばよいのか？
では、どのように導線を設計していったらよいか？
それを考える上で、まず念頭に置いておいてほしい事。
「まず、1回Webを忘れてください。」
Webを考える際に、苦手な人であればあるほど、「Webをどう使うか？」という事を先に考えてしまいます。
しかし、Webはあくまで、「ツール」です。
Webを使わない方がよければ、使わないという選択肢ができます。
必要な関係性から逆算していく
では、具体的にどの様に考えていったら良いか？
質問なのですが、
「あなたと、購入に繋がった人とは、どの用な関係性だったでしょうか？」
「なにがあって、その関係性になりましたか？」
この回答に関しては、1つではなく、複数答えが出てくると思います。
そして、購入してくれた時の関係性から逆算して、最初の接点まで順に考えて行きます。
例えば…
購入してくれた時の関係性が
「何度も的確な情報をくれたため、信頼出来る。」
「直接会った際の印象が良かった。」
というものだったとします。
そうなると、必要なものは
- 的確な情報を、何度も届ける
- 直接会う
という事になります。
その場合には、
- 最初の接点
- 的確な情報を何度も届ける
- 直接会う場を提供する
という導線を考える事が出来ます。
今回は例のため、1stepのみとなりますが、この逆算を「ムリの無い流れ」まで砕いて設計していきます。
ポイントは感情
導線を考える上でのポイントは、感情に注目する事です。
多くの人は、感情で判断をし、後から論理で理由付けをします。
そのため、感情がどの様に動いたか？が後の行動に繋がって来ます。
先程の例の場合、
「3」の直接会う場に、どういう感情になったら来てくれるのか？
また、その感情になってもらうためには、どの様な情報が必要なのか？（的確な情報とはなにか？）
というような形で感情を中心に導線考えて行きます。
では、Webに関してはどのように考えるか？
感情を中心に導線を設計した。
そうしたら、今度はその導線の通りに進んでもらうためにどうするか？
ココで初めて、「Web」が検討に上がります。
ただし、先程もお話した通り、Webが中心ではありません。
「適切なコミュニケーション方法がWebの場合に、Webを使う。」
というだけです。
例えば、
- 的確な情報をちゃんと届けるには、メルマガが良いか？
（相手がおじいちゃんおばあちゃんなら、手紙とかも考えられますよね？） - 一人ひとりに会って、名刺交換していたらキリがない。
知ってもらうためだから、そこはブログ＆SEOで。 - ブログを書いている時間を作るのは難しいから、広告＆LPにしてしまおう。
- 信頼性を得るためには、顔が見えた方が良いから動画を使おう。
などです。
それぞれの目的を明確にする
Webの施策を考える際の一番のポイントは、目的を明確にすることです。
- ホームページでは、導線のどの部分を目的とするか？
- メルマガでは導線のどの部分を目的とするか？
など、施策それぞれに対して考えます。
そして、サイトを使う場合には、それに合わせてサイトの中での導線も考えます。
例えば、ホームページの目的が「自身のブランド力の向上」だとします。
その場合には、ブログ記事の下に
「関連する記事」や「オススメの記事」では無く、「自分のプロフィールページ」へのリンクを貼る。
などですね。
（あくまで例です。ブランディング目的でもオススメの記事を貼る場合はあります。）
このように目的を考える、導線を考えるということをしてあげると、
- サイトや施策の何が良くて、なにが悪いのか？
- どこを改善すればよいのか？
- 改善した結果、ちゃんと目的に繋がっているのか？
という事を把握することが出来ます。
そして、それらを改善、更新していくことで、Webから売上や集客に繋げていく事が出来るようになります。
感情を中心に導線の設計を
記事の途中で、
「適切なコミュニケーション方法がWebの場合に、Webを使う。」
という話をさせて頂きましたが、今の時代、「webを使わずに…」というのは、非常に難しくなっています。
そのため、ちゃんと効果が出るように有効に活用してくださいね。
ただし、Webが中心なのではなく、「感情を中心にした導線」の中で最適な場合に使う。
あくまで、「導線が前提」という事を頭に入れて考えてくださいね。
ちゃんと更新してきた人。だけど効果が出なかった人へ
今まで、ちゃんと更新してきた人。だけど効果が出なかった人。
あんたはすごい！！
そして、今までやってきた事は、間違いなく、無駄じゃありません。
結局、導線を考えたとしても、仮説でしかありません。
そのため、
- Googleアナリティクスを見る
- 実際のユーザにヒアリングをする
こういった事をしながら、更新を繰り返すしかないんですよね。
だから、
- 今まで更新したものが本当に間違ってるかなんかわからない。
- もしかしたら、必要な施策が足りていないだけで、更新している内容が間違ってない場合だってある。
- もし間違っていたとしても、「間違ってた」と知れたんだからOK！
- それに、サイトとして記事がたくさんあって、賑わってるのは良い事だし、更新してなかった人はこれからその記事を作るわけだし！
ということだって大いにあります。
そのため、すでに更新している人は導線を考えた上で、軌道修正しながら、どんどん更新を続けてください！
これから更新が始まる人へ
今、よし！気合入れて導線を考えよう！って思っている方。１つポイントです。
考えるのは大事なんですが、更新しながら考えてください！
というのも、多くの人が完璧を求めるため（自分も含む）、
- 導線をしっかり考える
- 記事の中身を考える
- すげえ良い記事を書こうとする
ってしてしまうんですが、この流れだと、
- 導線がまとまって無いから記事が書けない…
- 導線にあった記事が思い浮かばない…
- ちょっと専門性が足りない気がして、公開出来ない…
と結局、更新が出来ない環境になりかねません。
そのため、まずは更新。
その上で、直しながら軌道修正。
って形で進めてみてください！
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