高単価にするための4つのポイント

「単価を上げる。」「高単価にする。」

最近、FaceBookの広告とかに出てきて、

  • コーチ・コンサル・士業向け
  • すぐに出来ます。
  • 誰でも出来ます。
  • 簡単に出来ます。

とか言っている大半の解決法は「単価を上げる」というものです。
しかも、上のような事を言っている方々が

  • 広告で多くのリストを取り
  • テンプレだけ提供する。コミュニティ参加して貰う。などの提供の仕方。
  • 9割の人が何にも結びつかなかったけど、結果がでた1割の人だけをフォーカスし、また広告を出す。

こんな感じの事を繰り返しているため、ちょっとでも知っている人だと胡散臭く感じているんじゃないですかね?

ただ、こういった人達のサービス提供の仕方が悪いだけで「単価を上げる」という事自体は全然悪い事じゃないんですよ!

自分も、今は事業の方針を変えてしまったので、ほんとに少数しか受け付けていませんが、コンセプト設計から商品作り、Web戦略、分析、改修まで一貫したコンサルティングを高い単価で行ってます。

そこで、この記事では

  • なぜ単価を上げるのか?
  • 単価を上げるメリット・デメリット
  • 単価を上げるための4つのポイント
  • 覚えていて欲しい、単価を上げる上での心構え

をお話させてもらいます。

特に、1人でビジネスをする人(個人の名前でビジネスをする人)向けの記事になりますのでよかったら参考にしてください。

なぜ単価を上げるのか?

売上の一番単純な公式ってご存知ですか?

それは、

「単価」×「顧客数」×「リピート数」

です。

この3つを比較した際に、顧客を増やす(新規顧客を増やす)というのが圧倒的に時間もお金も掛かります。
また、顧客数を増やすためには、1人で働ける時間は最大でも24時間(そんなに働いている人はいないと思いますが…笑)のため

  • 1人に対して作業量を落とす
  • 人員を足す

のいずれかが必要になります。
そのため、個人でやる場合には、あまり向かないんです。

ちなみに、リピートを増やしてLTV(ライフタイムバリュー)を上げる戦略もありです!
ただ、リピートの商品に関しては、一般的にメインの商品よりも単価が下がってしまいます。

※ライフタイムバリューとは、顧客1人が1年間で自分に使ってくれる金額の事です。(1生涯っていう場合もあります。これは商品の特性によります。)

そのため、個人ビジネスの規模で、リピート獲得の戦略を先にとってしまうと、どうしても売上が上がりづらく、広告を使った規模の拡大などの売上を大きくするための施策が取りづらくなってしまいます。

そのため、まずは「単価を上げる」という戦略とります。(その上でリピートの戦略も混ぜる。)

単価を上げるメリット・デメリット

単価をあげた場合に、

  • 売上が上がる以外の大きなメリット
  • 売上を上げるうえでの大きなデメリット

があります。

それらをご紹介させていただきますね。

売上が上がる以外の大きなメリット

これは、目標売上に対して、顧客数が少なくて済む事による

  • 1人のお客様に使える時間の増大
  • 時間の自由度の高さ

です。

正直いうと、自分が高単価でコンサルティングをやっていた理由は本当にコレでした。

自分の場合、金額に関わらず、費用対効果を無視して、なんでもやりたくなっちゃうんですよ 笑
そうしてたら、いっっっっくら作業をしてても、お客さんに「今、ちょっと手一杯なんで待っててもらえますか?」って言っても、全然お金稼げない 笑

四六時中パソコンの前にいる感じでしたね。

それが、単価が上がる事で、目標売上に必要なお客様数が少なくて済みます。

そのため、1人のお客さんに徹底的に出来る時間が作れ、仕事のクオリティも上がり、ちゃんとお金稼げる体制が作れました。

そしてもう一つの「時間の自由度の高さ」

結局お客様数が減ってるんで、

  • ミーティングの回数も
  • 資料を作成する回数も
  • 調査の回数も
  • システム設定の回数も

全て減るんですよね。
そして、ミーティングの回数が減れば、元々Web系のため、実質どこにいても仕事が出来るようになりました。
(「実質」というのは、中小企業レベルが相手だと内容的に結局ミーティングに出て行かなければいけないとこが多くて 笑)

まあ、ただ、相手も個人事業レベルだったら、オンラインでのミーティングでも出来ると思うので、自由にはできますね。

また、利益率が高くなるため、広告費を捻出出来る様になります。
広告を上手く回す事ができれば、1件のお客様獲得にあたっての費用を算出する事が出来るため、

「いくらかければ、いくら売上が上がる」

という計算が出来る様になります。

その結果、自動で集客出来る体制をつくる事も出来ます。
(これが、良く言われる、集客の仕組み化です 笑)

売上を上げる上での大きなデメリット

さて、今度はデメリットです。

一番のデメリットは、「顧客獲得が難しくなる」という事です。

まあ、金額があがれば当然ですよね。

そのため、

  • 顧客獲得のための導線の整備
  • 新規接点〜購入に至るまでの%が下がるため、安定的に顧客を獲得するためには、広告を活用するなどの広く新規顧客との接点を作る施策
  • 継続的に、そして的確にコミュニケーションを取るための施策

などが必要となってきます。

それとちょっと脱線するんですが、事業規模がかなり限定されます。

というのも、あとで記載するのですが、単価を上げるためには、独自の専門性が必要となります。
その結果、どうしても売上が「その人依存」になってしまいます。

1人であげられる売上は2,000万(ほぼ寝ずにやれば3,000万)が限界です。

それ以上の売上を目指す時には、その人のコピーを作る必要があるため急激に成長が鈍化します。
(本当はこの辺で別サービス開発などをやるべきなんですが…)

この辺は、船井総研などのコンサルティングファームとその他上場企業の決算短信や人の量を見比べるとわかると思いますのでよかったら見てみてください!

単価を上げるために必要な4つのポイント

ここまでデメリットを書いて来たんですが、このデメリット部分をどうやって解消するか?が単価を上げるためのポイントになります。

そのため、ここからはは「金額を上げる」+「デメリットを解消する」ためのポイントを記載させていただきます。

金額と商品・サービス

まず必要な事は、「金額を上げる事」です。
この金額を上げる際に、絶対忘れないで欲しい事があります。

それは、

「金額を上げる」=「相手に提供する価値を上げる」

ということです。

冒頭でもお話した、Facebook広告に出てくる人達が胡散臭いのは、

金額を上げたのに、提供する価値はそのまま(むしろテンプレを使ったりする分ダウン?)にもかかわらず、表現手法で価値が高い様に見せかけてるから。

なんですよね。

なので、

「金額を上げる」=「相手に提供する価値を上げる」

って事だけは忘れないで下さい。

そして、金額を上げる上でのポイントです。

それは、「相手に提供する価値を上げる」という事の「相手」が「提供する価値」をどのように感じているかに合わせて金額と商品を考えます。

この表現だと、わかりにくいので端的にいうと…

相手が100万円でも解決したい悩みがあって、確実に実現出来る専門家が90万円で提供したら間違いなく、相手は得をするんですよ。

ライザップなんかすごくいい例ですよね!

  • 中高年で体型が崩れている
  • 多少お金を持っている。
  • そんな人達に”確実”に引き締まった体型を提供する(結果にコミット。できなきゃ返金)
  • 数十万

ちなみに、この「出来なきゃ返金」ってのは「リスクリバーサル」って言われる、良くダイレクトレスポンスマーケティングで使われる手法ですよ 笑

そのため、「相手」が

  • どんな人なのか?
  • どのような事に悩んでいるのか?
  • そして、その悩み解決を金額に換算した時にどのくらいの金額になるか?

というのを徹底的に調べあげ、商品の設計&金額の決定を行います。

参考までに…

もし色々考えても金額と価値が合わないって場合には、

  • 提供する価値を深掘りする(ポイントを絞れば絞る程、悩みも深くなるため、相手が感じる価値が高くなる。)
  • サービスを複合させる(Web戦略とサイト制作を一貫して行う etc…)

など、切り口を変えて考えて見て下さいね。

購入までの導線の設計

デメリットのところでもお話したように、単価が上がる事で顧客獲得が難しくなります。

なぜ難しくなるのか?
それは、購入するにあたり、

  • あなたのサービスの必要性
  • あなたの信頼性

が、単価が低いものよりも大きく必要になるためです。

そして、それを的確なコミュニケーションで伝えてあげる必要が出てきます。
そのため、見込み客との最初の接点から実際の購入までの、相手の行動や心境の変化を細かく設計し、どのようにコミュニケーションをとって行くかの詳細な設計が必要があります。

特に、コンサルティングなどの無形商材を売る場合には、相手に信頼性、サービスの必要性を伝えるのが非常に重要になります。
(車や時計など、有形のものは高くても結果のイメージが付きやすいのですが、無形のものだと結果がわかりにくいためです。)

そのため、まずは最初の接点から実際の購入までの感情の流れを考えます。

その購入までの流れをゴール側から順に、

  • どの媒体で行うか?
  • 相手の行動は?
  • 相手はどの様な心境か?
  • それを促すための施策は?

という事を考えていきます。

例えば、

  1. へぇ〜こんなんあるんだ(最初の接点)
  2. 〇〇になるためには、こういうのが必要なんだ
  3. こんなやり方ではダメなんだ
  4. もっと詳細に聞いてみたい
  5. 私の場合には、どの様になるんだろう?

とった流れの場合

  1. 私の場合には、どの様になるんだろう?
  2. もっと詳細に聞いてみたい

という順に、

  • どの媒体で行うか?
  • 相手の行動は?
  • 相手はどの様な心境か?
  • それを促すための施策は?

を考えていきます。

これが出来上がると、

  • ブログ記事にはどの様な内容を書くか
  • メルマガではどの様な内容を書いて、次のアクションに繋げるか?

などの具体的な施策も決まって来ます。

さらに、それぞれのポイントで数字を取り、%を改善していくことでお客様の獲得確率を上げていきます。

こういった、お客様に対して情報を提供し、判断に必要な情報を得て貰う事を「リードナーチャリング(お客様教育)」というのですが、多くの人がメルマガのステップメールを使うのは、

  • 自分主導で
  • 適切な情報を適切な順番で伝える事

がやりやすいからですよ!

信頼性の獲得

先程の導線設計の中でもお伝えしたんですが、高額な商品を販売する際には

  • あなたのサービスの必要性
  • あなたの信頼性

が必要となります。

もちろん、サービスの良さや必要性を伝える事は非常に大事です。
ただ、それ以上に信頼獲得の方が重要で、難しくなります。

では、信頼性はどの様に獲得したら良いか?

それは以下の3つを継続的なコミュニケーションで伝える必要があります。

  • ビジョン
  • 専門性
  • 実績

そのため、まずはこの3つを言語化してください。

ビジョン

今の時代だと、同じようなサービスは必ずあります。
そのため、選んでもらい購入に繋げるためには、「共感」が必要で、「共感」を生むためには

「あなたが何を目指すか?」

という事が非常に重要になります。

そして、何を目指すか?というのは、ただそれだけ伝えても説得力がありません。

  • あなたの過去の経験とビジョンを繋げる
  • なぜやるのか?

というのをストーリーで伝える事で、共感を生みます。

専門性

専門性に関しては、これは言うまでもないですよね。

「私、始めたばっかりなんです」という人に、高いお金を出してお願いはしませんよね?

高い単価でやるためには、高い専門性が必要となります。

その際に、

「必要なのはわかるけど、自分にはそんな専門性は無い。」

と思っている方はいるかと思います。

こう考えるのは、1つの分野で戦おうとしているからなんです。

例えば…「Web制作」で考えてみましょう。
その際に「専門性で選ばれるためには、1,000,000点必要」と仮定します。

専門性が「Web制作」だけの場合。

その時に必要な専門性は「Web制作」になります。
そのため、「Web制作」で「1,000,000点」を稼ぎ出すだけの専門性がなければいけません。

また、競合は規模の大きな制作会社などまで含まれてきますよね?
そのため、規模の大きな制作会社に関しては受注案件も多いため、経験という意味ではどんどん差がひらいてしまいます。
結果、専門性はいつまでたっても追いつかないですよね?

では、「千代田区の女性起業家専門のWebサイト制作」ではどうでしょう?

そして、この場合必要な専門知識が

  • 千代田区に関して
  • 女性起業家に関して
  • Webサイト制作に関して

の3つになります。

その場合には、
千代田区に関して:100点 × 女性起業家に関して:100点 × Webサイト制作に関して:100点

で合計:1,000,000点になります。

このような形で、自分の経験から独自の専門性を築く事で、自分が戦える専門分野を作り上げる事が大事になります。

ちなみに…私が選ばれるのも(コンサルの場合。PMやディレクターの場合はまた違う)

  • 自分で事業を行ってきた経験からくるコンセプト設計
  • マーケティング
  • Web戦略
  • 制作まで出来る事による実務への落とし込み

が一貫で出来ることで、コンセプト⇛マーケティング⇛Webの実装⇛改善と実現可能なところが大きいです。
(マーケティングのコンサルはWebわかってなかったり、制作会社はマーケティングがわかっていないため、施策が実現出来ない、中途半端なものになってしまう事が多いという背景があってです。)

その際の専門性を考える上で重要な事ですが

  • もちろん、どの分野も一定以上の専門性は必要になる
  • ニーズがなければどんだけ専門性を出しても意味は無い

という事は頭に入れて考えてみてくださいね。

実績

正直に言います。
信頼性を獲得する上で一番重要なのは「実績です。」

多くの高額な商品を販売している人達が、文章、音声、動画などで

  • お客様の声
  • 有名な人からの推薦の声

を掲載してます。
それは、実績が一番の信頼につながる事を知っているからです。

これに関しては、もう積み上げるしかありません。
(これが無いため、最初は非常に苦労します…)

そのため、

  • 事例をちゃんと記録する
  • もし過去に、検討中のサービスに近いサービスを提供している場合には、それも記録する

などを、提供の都度行いましょう。

ちなみに、ウソは絶対ダメです。

マインドセット

正直いうと、このマインドセットの部分が一番重要なんじゃないかと思うくらいです。
(なぜなら、俺は比較的メンタル弱めだからです 笑。 ただ覚悟は持ってやってます。)

単価をあげた場合には、

  • 自分のサービスや提供価値は間違いなく良いもの
  • なにがなんでも成し遂げる覚悟

が必要になります。

それは、特に

  1. 商品提供前
  2. 商品提供開始後

の場面です。

商品提供前

上記した通り、単価をあげた場合には、商品は売れにくくなります。

そのため、

  • 集客出来ない
  • 契約につながらない

改善を繰り返し、ある程度軌道にのるまでは、それが続いてしまう事もあります。

そういった状況の中で、自分自身を信じ、自分のサービスの価値を信じることが重要になります。

コツというか、自分でも意識している事は、「集客出来ない」、「契約につながらない」ということをあくまで方法が悪いと考えて、自分の価値とリンクさせない事ですかね? 笑

商品提供開始後

自分の内情をバラすと、クライアントによって、

  • さっさと結果に繋げる人
  • 結果につながるまでに時間の掛かる人

が当然います。

この「さっさと結果につながる人」は、全然いいんです!
いや〜よかった良かった!っていうだけなんです。

「結果につながるまでに時間の掛かる人」の場合でも最終的には結果に繋がります。

しかし、その結果につながるまでの期間が長くなればなるほど、ストレスは大きくなります。

なぜなら、単価を上げるということは

  • 提供する価値が高くなり
  • 相手の人生にかける影響度合いも高くなり
  • 責任も大きくなります。

そのため、自分のサービスを信じて、「なにがなんでも成し遂げる」という覚悟が必要になります。

最初の内は、「自分のサービスを信じきれない」場合もあるかと思います。
その時は、あえてサービスの内容をもりっもりにしておいて、「これだけ提供しているんだ!」ってのを見えるようにしておくのは、方法の1つかと思います。

覚悟は、自分で決めて腹くくってください 笑

最後に…単価を上げるというのはどういう事なのか?

正直にいうと、単価を上げてビジネスを回す事ができれば、

  • 収入もあがる
  • 利益率が高いから、広告を活用して自動で集客出来る仕組みを作る事もできる。
  • お客様数が少ないため、自由な時間も多い

といった事が実現は可能です。

ただ、

  • 提供する価値が高くなり
  • 相手の人生にかける影響度合いも高くなり
  • 責任も大きくなります。

また、お客様を獲得出来るまでの施策、改善は簡単な物ではありません。

そのため、「単価上げれば、売上あがって、時間的にも自由になれるし!」ではなく、お客様の事、自分のことをしっかり考えた上で実現に向けて動いてもらえればと思います。

投稿者プロフィール

中島 達(Nakajima Satoru)
中島 達(Nakajima Satoru)
株式会社Synround 代表取締役

「続ける。 」をコンセプトに、Webマーケティングにおける戦略立案/サイト制作/システム保守/コンテンツ制作を実施。

web、動画は作っただけでは意味が無くて、そこから育てて行く物。ただ、中小企業、小規模税理士事務所では人や費用により続けることが難しいため、続けるための環境作りをしてます。

過去の事業:Webサービス×2、レンタルスペース5店舗

ABOUTこの記事をかいた人

株式会社Synround 代表取締役 「続ける。 」をコンセプトに、Webマーケティングにおける戦略立案/サイト制作/システム保守/コンテンツ制作を実施。 web、動画は作っただけでは意味が無くて、そこから育てて行く物。ただ、中小企業、小規模税理士事務所では人や費用により続けることが難しいため、続けるための環境作りをしてます。 過去の事業:Webサービス×2、レンタルスペース5店舗